一起学外贸: 外贸七日通

数量、交货时间等。例如：

Canned whole mushroom 24×800g Dia. 2.5cm ～ 3cm---------- 货物描述

USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM----------------------------- 价格

MIN ORDER 2FCL----------------------------------------- 最低订货量

Delivery after 30th Dec-------------------------------- 交货时间

Offer valid before 20th Dec --------------------------- 报价有效期

这样的报价叫做 “ 实盘 ” （ firm offer ），理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑到国际市场的波动。

另一方面也有助于催促客户早日定夺。

不过，出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成 为无最终效力的 “ 虚盘 ” （ non-firm offer ）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。

 
灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。

如客户有兴趣了，再调整一下出货量，薄利多销，也可视情形故意延长或缩短交货时间，以利于我方安排，节约交易成本，弥补降价损
失。还可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。

反过来，客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产品，实际上只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则不要轻易使用搭配报价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一最后客户只要低价的不要
高价的，我们就吃了哑巴亏。

还有一种情形，就是客户明明是行家里手，熟悉市场的，却故意询问一些到处都能买到的老款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分 ---- 因为这些产品很容易在其他供应商那里得到报价，以作比对。老产品一般利润不会高，如果我们心存侥幸，对这些产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而拼命杀价，难以成交。

报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否
则，客户以大数量低价格订货，最后却迟迟不出货，我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷完全失去了意义。

经验一： “ 留尾 ” 的虚盘

一个初次接触的客户来询问价格，如何应对？

多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、工艺品等。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很 多成交机会。生意是谈出来的， “ 漫天要价，就地还钱 ” 才能孕育无穷商机。基本的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低。 就产品而言，则是老款式产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上。

对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排队有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能。因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。

对初次接触的客户，最好不要用 “quote” 这样正规的词来报价，轻描淡写的 “price” 足矣。甚至不出现 “price” 字样亦可，成为一个 “ 虚盘 ” 。而虚盘的重点是一定要留个尾巴来 “ 钓 ” 客户。常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一；虚盘后面 补充说明， “ 上述价格为参考。如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别 === 有时甚至会有高达 10% 的折扣。 ” 云云。

从这种 “ 留尾巴 ” 的方式，就演化出两种常见的报价技巧： “ 低价留尾 ” 和 “ 高价留尾 ” 。

所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠 “ 跑量 ” 来维持；高价则预期较高利润的价格了。

“ 低价留尾 ” ，就是报个低价，得规定一个比较大的订货量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价 提供顺理成章的依据 — 订量不够，价格当然要贵一点。 “ 高价留尾 ” ，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式的不同，可给 予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。