如果发现客户有大规模的网站和分支机构，
或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高 价法，并且在往来信函中主动介绍 “ 内行的 ” 产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种 “ 这个产品很有讲究，外行容易上当 ” 的感觉，最后，争取利用客户 “ 花钱买个稳妥 ” 的心态，多挣一点。
此外，回复询盘的时候除价格外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格 的概念，然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态，让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息， “ 值得联系 ” 。须知，除非是一锤子买卖， 否则初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户 “ 保持联系 ” 的欲望才是最主要的。
有些客户询盘的时候比较空泛，既无具体款式，又无订购数量、目标市场等能够用来衡量及调整价格的参数。这时候不能坐着干等客户表示 “ 明确意向 ” ，要设法引 客户说出他的目的。比如，泛泛地报个 FOB 价之后，告诉客户 “ 请告知您所需的目的港，我很乐于折算一个 CNF 价格给您做参考 ” ；又或 “ 请告知您可能的订购 量和交货时间，我看看是否能给给您一个好价格或折扣 ” 。这样一来，就获知了客户的基本资料信息，再根据这些信息有针对性地调整报价，有的放矢，促进成交。
经验二：变被动为主动
新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：上级经理给个价格就往外报价，客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个 “ 传声筒 ” 。可由于客户和公司彼此不了解详情，简单 “ 传声 ” 很难取得交易效果。这样的情况，突出显示在那些强调低价的客户询盘上。
所以，业务员磨练到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去 “ 引导 ” 客户和公司，促进生意的达成。
这种 “ 引导 ” 基于三个理念：
1 ．价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2 ．客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订 1000 个的，如果谈得好，客户有了信心，可能最终会增加到 5000 个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了获得低价，接受类似于 “ 外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件 ”这样的建议。通过这样的变通建议，双方在价格上就可协调了。
3 ．公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，销售部门多半只能事先预估大致成本，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价底 线的变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业务 员不但缓解了工厂的窘境，也达成了本来无望的交易，获得业绩。当然，要变被除动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机 械传达上级经理的意图，而轻易对客户说 “ 不 ” 。具体做 “ 引导 ” 的时候，注意几点：
1 ． “ 低价 ” 可以，但多半要跟 “ 量大 ” 、 “ 预付款多 ” 、 “ 余款及时安全 ” 、 “ 交货期长 ” 等等条件捆绑。注意，为什么 “ 交货期长 ”
是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2 ．主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。
3 ．多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场。从而有针对性处理。
4 ．多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务 状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。其中区别一目了然：新手单纯传话，而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考，促进交 易。
最后，商业情报的收信多多益善。曾有过一个失败案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对手是谁，上级经理因不知详情也没有足够重 视，当成变通客户询盘处理。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，能进入国际大买家的供货商体系非常有价值，一旦与他们有过良 好的交易记录，以后的路子就顺多。而这些大买家轻易不更换供货商的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即 便平本也要做，牺牲一点利润，权当 “ 买路钱 ” 。
总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
价格一经确定，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。
前面我们说过，外贸是一种单证的交易。从这个意义上来说，准确地缮制单据甚至比货物本身更重要，往往是能否顺利回货款的关键因素。
外贸单证品种繁多，既有贸易商自己缮制的，也有各国政府机关和第三方社会机构或服务商出具的。缮制单证需要细致耐心，更要熟悉国际贸易习惯和行业知识。因此外贸行业还专门派生出单证员的职位。但首先应是业务员的基本功。下一章，我们将专门学习各类实务中
